Dans le domaine de la location courte durée, maximiser ses revenus tout en assurant un bon taux d'occupation est un véritable défi. Le revenue management, initialement utilisé dans l'hôtellerie et l'aérien, s'impose comme une solution clé pour optimiser ses revenus. Mais en quoi consiste-t-il exactement ?
Définition du revenue management
Le revenue management est une stratégie qui consiste à vendre le bon produit, au bon client, au bon moment, et au bon prix. Pour les locations courte durée, cela signifie ajuster les tarifs de ses appartements en fonction de la demande, de la concurrence, du niveau de prestation, de la saisonnalité et des événements locaux.
Historique du revenue management
Le concept de revenue management trouve ses racines dans l’industrie aérienne des années 1970. À cette époque, les compagnies aériennes cherchaient des solutions pour optimiser leurs revenus face à l'émergence de nouveaux concurrents.
Les débuts avec American Airlines
En 1978, suite à la déréglementation du secteur aérien aux États-Unis, American Airlines a développé un système appelé yield management. Ce système visait à ajuster les prix des billets d'avion en fonction de la demande, des prévisions et du comportement des consommateurs. Grâce à cette stratégie, la compagnie a augmenté ses revenus de manière significative, marquant le début d’une révolution commerciale.
L’extension à l’hôtellerie
Inspirée par le succès des compagnies aériennes, l’industrie hôtelière a adopté le revenue management dans les années 1980. Les hôtels ont commencé à utiliser des outils pour ajuster leurs tarifs en fonction de facteurs tels que la saisonnalité, les événements locaux, et le taux d’occupation.
L’ère numérique et la location courte durée
Avec l’arrivée d’Internet dans les années 1990 et des plateformes comme Expedia et Booking, le revenue management s’est élargi à d’autres secteurs, dont la location courte durée. Aujourd'hui, grâce aux avancées technologiques et à des outils spécialisés, même les petits propriétaires peuvent appliquer des stratégies de revenue management pour optimiser leurs revenus.
Les principes clés du revenue management appliqués à la location courte durée
Analyse de la demande : Identifier les périodes de forte demande (événements à Albi, vacances scolaires) et les périodes creuses pour ajuster les prix.
Suivi de la concurrence : Observer les tarifs pratiqués par d'autres hébergements similaires dans sa zone mais aussi le niveau de prestation, les conditions d'annulation, etc... Attention à ne pas les suivre comme des moutons, la plupart des concurrents ne savent pas plus que nous (souvent beaucoup moins) et beaucoup naviguent "à vue".
Segmentation de la clientèle : Adapter ses offres aux différents types de voyageurs (professionnels, familles, couples).
Analyse des historiques : c'est l'un des points les plus importants à savoir bien connaître comment se sont déroulées les périodes antérieures (d'où l'importance de la segmentation) afin de pouvoir faire des prévisions et se donner des objectifs. C'est ce qui guide la stratégie.
Analyse SWOT : analyse de ses forces (S), faiblesses (W), opportunités (O) et menaces (T)
Optimisation des canaux de distribution : Utiliser des plateformes comme Airbnb, Booking ou son propre site pour atteindre un large public (on ne met pas tous ses œufs dans même panier).
Dynamique tarifaire : Mettre en place une politique de prix flexible et automatisée grâce à des outils comme Pricelabs ou Beyond Pricing. Ces outils doivent être utilisés comme des aides à la décision et non pas uniquement des automatismes à mettre en place. Malgré l'IA, rien ne remplace encore l'esprit humain.
Les avantages du revenue management
Maximisation des revenus : En ajustant nos tarifs, nous pouvons tirer parti des périodes de forte demande.
Amélioration du taux d'occupation : Même en période creuse, des tarifs attractifs aident à attirer des voyageurs.
Décisions basées sur les données : Avec une analyse fine des tendances, nous limitons les risques liés à des prix trop élevés ou trop bas. Le risque est de trop baisser les prix, et donc dévaloriser ses offres, en périodes basses ou en dernière minute et de l'autre, d'être trop cher pour arriver à remplir les logements.
Les outils pour automatiser le revenue management
Des logiciels spécialisés permettent de simplifier la gestion dynamique des prix. Ces outils analysent en temps réel les données du marché et ajustent automatiquement vos tarifs pour optimiser vos revenus.
Parmi les solutions populaires, on peut citer :
Pricelabs
Beyond Pricing
Wheelhouse
Attention toutefois à utiliser ces outils comme des aides à l'analyse et à la décision et de ne pas les laisser tout gérer en automatique. Rien ne remplace son expérience et son propre ressenti.
Le revenue management appliqué à Mon-Appart-Hôtel-ALBI
Pour ma part, depuis le confinement, j'utilise PRICELBAS comme logiciel.
Je l'ai d'abord utilisé en mode "automatique" : après avoir défini nos paramètres, le logiciel proposait les prix que je mettais en place.
En septembre 2024, j'ai suivi une formation approfondie sur le Revenue Management et ses différents aspects.
La fin d'année a été consacrée à :
Construire nos historiques (segmentation de nos clients, exportation puis intégration dans un tableur des données),
Pour chaque logement, étudier son positionnement, ses concurrents et établir une stratégie et des objectifs
Construire les outils qui nous permettront de suivre cette stratégie
Dorénavant, j'ai mis en place tous les jours une "routine Revenue Management" : je consacre 1 à 2 heures par jour pour faire le point d'une ou deux locations :
Point sur les réservations à venir
Analyse des périodes à faible ou haute demande
Positionnement et ajustement des tarifs
Bilan en fin de mois et positionnement pour le même mois de l'année suivante
Mise à jour des annonces
....
J'utilise maintenant Pricelabs pour :
Connaître et étudier les concurrents par type de logement
Suivre les tendances du marché
Voir notre positionnement prix par rapport à l'ensemble du marche
Renseigner nos tarifs et les synchroniser avec notre Channel Manager, Smoobu, qui les envoie ensuite aux différentes plateformes (Airbnb, Booking, ...)
Conclusion
Le revenue management est une véritable révolution pour les propriétaires de locations courte durée. En adoptant cette approche, nous augmentons nos revenus tout en offrant une expérience client optimale.
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